Di lo que hay que decir: lecciones de mi conversación sin filtros con expertos en bienes raíces

Recientemente tuve el inmenso placer de sentarme con James y Keith en el podcast Real Estate Insiders Unfiltered, y seré honesta: llegué un poco intimidada. (¡Además, son dos de las personas más entretenidas que he conocido en este sector!) Estos dos tienen la habilidad de ir directo al grano sobre los problemas que enfrenta nuestra industria, y no me lo pusieron nada fácil. Hablamos sobre crisis, cambio, liderazgo, demandas, consolidación, marca personal y lo que los agentes pueden hacer ahora mismo para salir adelante.

He dedicado mi carrera al marketing, la comunicación y puestos de liderazgo, y este último año asumí el cargo de Presidenta además de mi rol como CMO. Esa perspectiva me ha dado un asiento en primera fila para ver todo lo que nuestra industria ha superado y la gran cantidad de oportunidades que aún tenemos por delante. Quería compartir algunas de las ideas de nuestra conversación que considero más importantes para cualquier profesional inmobiliario, sin importar dónde ejerza.

Cuando la presión aumente, haz una pausa antes de actuar

Keith bromeó diciendo que nuestra industria parece vivir en un estado de crisis perpetua, y no se equivoca. Antes del sector inmobiliario, mi experiencia estaba en relaciones públicas y comunicación de crisis, así que cuando me preguntó cómo manejo una crisis, tanto táctica como emocionalmente, no tuve que pensarlo mucho. De hecho, completé un programa de certificación de una semana en gestión de comunicación de crisis, lo cual también puso la palabra "crisis" en perspectiva.

Lo primero que haces en casi cualquier emergencia es evaluar a qué te enfrentas realmente. Veo a mucha gente lanzarse a la acción de inmediato, reaccionando rápido porque parece que eso es hacer algo. Pero el paso más importante es el más difícil: hacer una pausa. Tómate un minuto para entender dónde estás, cómo te sientes y cómo se siente tu equipo de liderazgo, y asegúrate de estar alineado antes de decir una sola palabra en público.

Esa pausa es donde entra el aspecto emocional.

Tienes que mantener la calma y creer sinceramente que puedes superarlo, porque la mayoría de las cosas tienen solución.

He vivido más de unas cuantas situaciones en las que parecía que el mundo se acababa, y las que terminaron bien siempre se manejaron con mano firme, no con gritos. Ya seas un broker navegando un momento difícil en tu oficina o un agente gestionando un trato que se complica, la calma es contagiosa, al igual que el pánico.

Algunas de nuestras mejores respuestas están fuera del sector inmobiliario

Algo que nuestro equipo de liderazgo hace intencionalmente es buscar consejos de personas ajenas al sector inmobiliario. James preguntó por qué nuestra industria no hace más de eso, y creo que la respuesta honesta es que nos acomodamos. Vamos a los mismos eventos, vemos las mismas caras y hablamos con la gente que ya conocemos. Es más fácil, pero el aprendizaje que obtienes al salir de esos círculos es impresionante, porque otras industrias a menudo enfrentan los mismos desafíos y simplemente los abordan de manera diferente.

Aquí hay un ejemplo real. Durante años, hemos contado con la guía de alguien que posee y franquicia una cadena de gimnasios. Eso me hizo pensar, así que comencé a estudiar la fatiga de las membresías de gimnasio. Demasiados agentes abandonan el negocio en sus primeros seis meses a un año, y quería entender la causa emocional detrás de esto. Resulta que el patrón es sorprendentemente similar. La gente se inscribe en un gimnasio sintiendo que se ha unido a un gran equipo y que van a arrasar. Luego, llega la realidad. Puedes aprender a usar cada máquina del gimnasio, pero sin una comunidad real a tu alrededor, la motivación se desvanece. Esa idea ha dado forma a cómo pensamos en apoyar a los agentes desde su primer día.

Si eres broker o líder de equipo, te animo a que encuentres tu propia versión de esto. Participa en la junta de una organización sin fines de lucro, únete a un grupo de debate o invita a empresarios locales a compartir sus ideas. No siempre encajará a la perfección, pero la perspectiva te hará más agudo.

Paciencia, intuición y celebrar el camino

Cuando me preguntaron qué fue lo que más me sorprendió en mi primer año completo como Presidenta, la respuesta fue fácil. Soy una persona de acción y de resolver problemas por naturaleza, y quiero solucionar cada inconveniente de nuestras oficinas de inmediato. Lo que he tenido que aprender es a tener mucha paciencia, porque no todo se puede arreglar de la noche a la mañana. También he tenido que dejar de intentar hacerlo todo yo misma, confiar en el talentoso equipo de personas apasionadas que me rodea y dedicar mucho más tiempo a hablar con la gente y, lo más importante, a escuchar.

Keith insistió en ese punto, preguntando cómo equilibrar la paciencia con la necesidad de presionar. Me reí porque, a mi mediana edad, todavía estoy aprendiendo esto, pero he aprendido a confiar en mi instinto. A veces quiero presionar con fuerza y mi instinto me dice que espere un minuto. Otras veces, me dice que si no acelero, terminaremos en una mala situación. Aprender a escuchar esa voz me ha convertido en un mejor líder.

Y sea cual sea el resultado de una decisión, celébrenlo juntos. Las mejores marcas y organizaciones celebran los triunfos, no castigan los errores y confían en lo que aprenden de ambos. Tu equipo se arriesgará más cuando sepa que los respaldas.

No temas tomar una postura

Este fue el punto más importante para mí. James preguntó por qué tantas voces en nuestra industria se han callado. Creo que las demandas sobre las comisiones hicieron evidente que el sector inmobiliario no era tan impenetrable como parecía, y algunas personas se retiraron tras eso. Pero ese momento también nos obligó a todos a prestar más atención, no solo a nuestros propios negocios, sino a los consumidores y a lo que más les importa. Mi punto de vista es sencillo.

Si decir lo que hay que decir hace avanzar a la industria y nos mejora, entonces dilo. De todos modos, habrá gente que se moleste contigo.

Aprendí esa lección al principio en Realty ONE Group. A los pocos meses de empezar, nos separamos de un equipo de alto rendimiento que ya no estaba alineado con nuestros valores, y redacté el comunicado pulido y diplomático que me habían enseñado a escribir durante veinte años. Kuba Jewgieniew, nuestro fundador y CEO, me lo devolvió y me pidió que lo intentara de nuevo, y otra vez. No se trataba de suavizar las cosas. Se trataba de proteger la marca y hacer lo correcto por las personas que la integran. Fue entonces cuando comprendí que estamos dispuestos a tomar una postura.

Ese mismo espíritu es la razón por la que me encantan las marcas que se preocupan tanto por sus seguidores que son capaces de tomar una postura en su nombre. En Realty ONE Group, construimos la marca, se la entregamos a nuestros propietarios y agentes, y les pedimos que se sientan orgullosos de ella y la hagan suya. Nuestras oficinas en Boise se ven diferentes a las de Tampa, y ver cómo la marca cobraba vida en Argentina y Portugal este año fue algo especial. Cuando las personas infunden su propia historia en una marca en la que creen, esta se vuelve más fuerte, no más débil.

Mantén al consumidor y la relación en el centro

Cuando me pusieron contra las cuerdas preguntándome qué es lo que más me preocupa ahora mismo, seguí volviendo a una pregunta: ¿Estamos prestando atención a las cosas correctas? Las demandas provocaron cambios reales, y algunos fueron buenos, pero mi preocupación es si nos detuvimos ahí. ¿Seguimos revisando todo lo que hacemos para asegurarnos de proteger tanto a los consumidores como a los agentes, antes de que la próxima demanda nos obligue a hacerlo? También compartí abiertamente que la consolidación me preocupa. Me encanta la libertad de elección y me preocupan los agentes que terminan en un movimiento que nunca eligieron.

Los listados privados son parte de esa misma conversación. Hace poco le explicaba todo esto a mis padres, que son personas inteligentes pero que no están en el negocio día a día, y su reacción lo dijo todo. Querían que todo el mundo pudiera ver su propiedad y querían la libertad de trabajar con cualquier agente, sin estar limitados a quien controle un grupo privado de viviendas.

Cuando eliminas la jerga de la industria, los consumidores pueden decirnos mucho sobre lo que es justo.

Me recordó a Betty, la agente inmobiliaria de nuestra familia para cada casa que mis padres compraron mientras yo crecía. Betty venía en Pascua. Estaba en nuestra casa tanto si estábamos comprando, vendiendo o ninguna de las dos cosas, y trabajaba duro para que consiguiéramos esas casas. En un mundo de IA, recorridos virtuales y tecnología infinita, nunca quiero que perdamos eso. La relación sigue siendo importante, y hay una Betty en cada mercado.

Eres más que bienes raíces

El mayor error que veo que cometen los agentes con su marca personal es que todavía no son auténticamente ellos mismos. Hablé con una agente hace poco que me dijo: "Solo me dedico a los bienes raíces". Y le dije que no, que ella es mucho más que eso. Si acoges perros, la gente te querrá por eso. Publicar algo personal puede parecer un salto al vacío, pero así es como construyes tu versión auténtica, y eso es con lo que la gente quiere conectar. "Hola, tengo una nueva propiedad" es solo una pequeña parte de quién eres.

Entiendo por qué es difícil. Soy alguien a quien le importa lo que piensen los demás, y todos hemos entrenado a nuestro cerebro para medir nuestro valor en "me gusta" y comentarios.

Pero los agentes que conectan más profundamente son los que tienen la valentía de mostrarse como personas reales.

Apóyate en lo que no se te da bien

Para cerrar, Keith hizo la pregunta con la que terminan cada episodio: ¿cuál es la única cosa que un agente debería implementar ahora mismo? Mi respuesta es que te apoyes en lo que sabes que no se te da bien. Algunos agentes se han sumergido profundamente en la IA y son excelentes en ello, pero evitan hacer las llamadas. Otros no hacen seguimiento o nunca piden referencias. Todos sabemos dónde están nuestras carencias. Empújate a saltar ese obstáculo y haz lo difícil, porque ahí es donde ocurre el verdadero crecimiento.

Toma asiento y escucha

Estos son solo algunos puntos destacados de una conversación honesta, un poco sin filtros (como prometimos) y muy divertida. James y Keith aportaron una gran energía y preguntas aún más agudas, y hay mucho más en el episodio completo, desde cómo liderar a través del cambio hasta hacia dónde se dirige nuestra industria. Me encantaría que tomaras un café, salieras a caminar y escucha la conversación completa en YouTube.Luego cuéntame qué parte te llegó más.

‍